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又一药企将转型承包制!医药代表面临艰难选择……

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发表于 2020-9-15 12:31:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
自营队伍转承包制,近年来屡有出现,本月又多了两家。

本月初,江苏某知名药企向员工通知进行营销改革,在江苏省进行试点,将一些大型医院之外的市场交由销售人员承包,每个品种收取数万元的承包费,然后底价代理。

据一些代表反馈,受资金或关系所限,有的销售人员也仅能拿到几个品种的代理权,而该司在一些医院往往有一二十个品种在销,即使这样,如果不认可这种模式不愿去承包品种,或者没机会拿到承包品种的代表,选择只能是离职或者给拿到承包权的同事“打工”,这些有承包权的销售人员一般会再向这些代表收取一定额度的代理费/保证金。

虽然公司表示是战略调整,波及销售人员后续会有安排,但据员工反馈,公司目前对不符合承包要求的员工是要求劝退,特别难处理的为了避免矛盾激化,可以考虑调到 OTC 等岗位内部消化,而这些岗位基本上收入很难和原来相比。

目前的状况是,有的区域已经要求本周内要求代表将保证金交到承包人手里,不然大多面临的结果是自动离职。

进行这种调整的公司不止这一家,据大咪了解,江苏另一家药企也在进行类似的营销改革,第一轮现竞聘承包资质,承包一家医院市场需要交 20~30 万的押金,同样,没资金或没人脉拿到承包资质的代表一样要到承包人那里“打工”,可以这么理解,一线代表和承包人的关系类似于之前的“大包”和“小包”,当然,点数空间是大大缩小了,而且,没有五险一金等社保福利。

近年来,国家在医药领域推出了一系列改革政策,如两票制、带量采购、医保目录优化、支付方式调整等,通过两票制、医保控费和招标采购进一步改革药品价格形成机制。

结果是,随着药品价格政策改革的深入、医药市场竞争的加剧,药品中标价格下降趋势明显,产品单一或产品结构不合理的药企利润率大大下滑,由于研发的短板短时间内是无法补上的,于是纷纷重整商业团队,改变运营模式。

药企营销队伍的这种变化始于三年前,自 2017 年两票制全国落地后,不少国内药企被迫改变经营思路,无论是自营还是代理,均面临很大的挑战,当时便有药企将自营队伍转为经销代理制。

而自“4+7”试点之后,更多的产品利润空间受到重创,开始有更多的药企调整营销模式,除了解散、分流销售队伍、转包给其他销售公司外,另一种尝试就是自营队伍转承包制。

当然,采取这种做法的不一定是已经带量的品种,而是在当下带量采购扩围、医保目录优化、支付方式调整等政策下,企业对自营队伍的预期降低,为了降低企业运营风险和居高不下的营销成本所作出的一种战略调整。

还会有更多企业采取这种做法吗?我想一定有。

企业的变革既然在所难免,首当其冲受到影响的自然是一线销售人员,希望这些药企能够尊重劳动法、敬畏法律底线,不要无视员工权益,真正像自己企业文化里说的那样,善待员工,尊重员工,对于需要裁减并协商同意离开的人员,能够按照行业标准,按照服务年限给与合理的补偿金,这才是一个企业行稳致远之道。
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